防爆電器：防爆正壓柜,防爆配電箱,防爆燈具,防爆儀表

　　所謂成就區(qū)域王就是，防爆電器經(jīng)銷(xiāo)商把自己打造成最為強(qiáng)勢(shì)的地頭蛇，這個(gè)地方、這個(gè)渠道就是我說(shuō)了算，無(wú)論誰(shuí)想經(jīng)過(guò)此地，都必須拔毛。
　　防爆電器經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)把自己的力量集中于某一個(gè)區(qū)域，或者集中精力成為某一類(lèi)渠道上的“經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)”，在局部資源的壟斷上設(shè)置制造商不可逾越的天塹。
　　目前，這種防爆電器經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)為數(shù)不少了，他雖然不夠強(qiáng)大，但是很精壯、專(zhuān)注。如近來(lái)市場(chǎng)紛紛出現(xiàn)的校園經(jīng)銷(xiāo)商、餐飲經(jīng)銷(xiāo)商、夜場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、酒店經(jīng)銷(xiāo)商等。
　　在我國(guó)酒水渠道激烈變革的年代，能在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)做出4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的垃銷(xiāo)商并不多見(jiàn)。然而，四川西充縣華星商貿(mào)公司總經(jīng)理?xiàng)钐鼐褪瞧渲械囊粏T。由于在當(dāng)?shù)氐挠绊懥兔曧懥?，同行送給他一個(gè)“縣級(jí)王”的綽號(hào)。“縣級(jí)王”是如何煉成的呢?
　　(1)用知名產(chǎn)品打通渠道
　　對(duì)于一個(gè)沒(méi)有背景的人來(lái)說(shuō)，成功除了機(jī)遇，更多是靠智慧加勤奮。10年前，也就是2001年，當(dāng)時(shí)楊汰霖在該縣的一家副食品門(mén)市部上班。當(dāng)國(guó)有防爆電器企業(yè)改制的風(fēng)潮吹到了西充縣之后，棉麻公司進(jìn)行了改制。楊汰霖離開(kāi)了棉麻公司，充分利用自己在副食品門(mén)市部的人脈關(guān)系注冊(cè)了一家酒類(lèi)銷(xiāo)售公司。
　　很快，楊汰霖注冊(cè)的華星酒行問(wèn)世了。可賣(mài)什么酒好呢?他找到重慶啤酒集團(tuán)的業(yè)務(wù)員，開(kāi)始做二批分銷(xiāo)起山城啤酒。當(dāng)時(shí)，很多酒水經(jīng)銷(xiāo)商都是坐在家里等客戶(hù)上門(mén)，但楊汰霖覺(jué)得“坐”太被動(dòng)，等客戶(hù)主動(dòng)來(lái)選擇自己不如主動(dòng)出擊服務(wù)客戶(hù)。于是，他經(jīng)常去一些生意好的酒店，看他們產(chǎn)品銷(xiāo)售得差不多了，便主動(dòng)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，詢(xún)問(wèn)是不是需要馬上送貨。在當(dāng)時(shí)缺乏服務(wù)的大環(huán)境下，楊汰霖的服務(wù)博得了大家的好感和信任，一些酒店也開(kāi)始和他建立了合作關(guān)系。
　　很快，楊汰霖分銷(xiāo)的山城啤酒銷(xiāo)量節(jié)節(jié)攀升，重啤集團(tuán)有關(guān)人員也看到了楊汰霖的沖勁和潛力，將西充縣的總代理權(quán)交給了他。有了好產(chǎn)品，楊汰霖的干勁更足了。
(2)三大措施解決終端困惑
　　客觀地說(shuō)，楊汰霖之所以在當(dāng)?shù)刈龅萌绱顺錾?，除了觀念上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新一些，善于思考和總結(jié)也是成就他“縣級(jí)王”地位的秘密武器。
　　通過(guò)幾年的運(yùn)作，華星公司在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越突出，但楊汰霖卻感覺(jué)自己的利潤(rùn)在“縮水”。在實(shí)踐終端營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，他也遭遇到．了“終端困惑”之苦。但要想成為當(dāng)?shù)財(cái)?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷(xiāo)王，不做終端是不可能的，怎么辦呢?
　　楊汰霖在實(shí)踐中摸索出了幾種解決辦法：
　　首先，通過(guò)產(chǎn)品組合，降低終端費(fèi)用。楊汰霖引進(jìn)了白酒和紅酒等品類(lèi)，豐富了直供產(chǎn)品的內(nèi)容。
　　其次，與終端的合作方式多樣化?，F(xiàn)在，楊汰霖的華星酒行直控了西充縣85％的餐飲酒店，而西充的進(jìn)店費(fèi)金額為4萬(wàn)～8萬(wàn)元／年，這筆資金對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)壓力是很大的。為了把這筆錢(qián)用到實(shí)處，他對(duì)西充的酒店進(jìn)行了細(xì)致的評(píng)估。這種方式將酒店和商貿(mào)公司進(jìn)行了利益捆綁，易于實(shí)現(xiàn)共贏。
　　最后，加強(qiáng)對(duì)終端動(dòng)向的掌握。楊汰霖對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出了“崗位責(zé)任”要求。業(yè)務(wù)員除了每周幾次到酒店拜訪、理貨之外，還要隨時(shí)觀察酒店的銷(xiāo)售情況、店主的變化等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店來(lái)，楊汰霖和相關(guān)人員都要分析原因，通過(guò)控制供貨量、催討結(jié)款等方式，將可能出現(xiàn)的逃單風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
　?。?）做深做透做全渠道
　　如何才能做深做透做全渠道呢?楊汰霖的回答很簡(jiǎn)單，只有一個(gè)字——細(xì)!楊汰霖首先是將銷(xiāo)售區(qū)域細(xì)化。他將西充縣城區(qū)劃出4個(gè)部門(mén)，主要負(fù)責(zé)餐飲酒店的管理、配送等業(yè)務(wù)的
有一部門(mén)和二部門(mén)；夜場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)則單列出來(lái)由三部門(mén)負(fù)責(zé)；城區(qū)的批發(fā)渠道，如干雜店、超市則由四部門(mén)負(fù)責(zé)。完成了城區(qū)的業(yè)務(wù)劃分之后，又將區(qū)鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)分：啤酒因?yàn)榱看?，涉及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)多，華星酒行專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)去管理；為了大力拓展農(nóng)村市場(chǎng)，他積極爭(zhēng)取到了承辦“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程的資格。
　　經(jīng)過(guò)幾年的努力，華星商貿(mào)已經(jīng)成為該縣名副其實(shí)的千萬(wàn)大戶(hù)，網(wǎng)絡(luò)大戶(hù)和終端大戶(hù)，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)王者。
　　成就“區(qū)域王”，其實(shí)質(zhì)就是成為防爆電器廠家某一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)某區(qū)域的獨(dú)家代理商。但這個(gè)區(qū)域概念，往往范圍較大，不是單一的某個(gè)市場(chǎng)，而是地級(jí)區(qū)域概念，甚至是省級(jí)或跨省運(yùn)作。成就“區(qū)域王”，既是產(chǎn)品細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)煌必然要求，也是廠商走向共贏的必然之路。
　　通過(guò)成就“區(qū)域王”，經(jīng)銷(xiāo)商可以壟斷區(qū)域品類(lèi)銷(xiāo)售，從而可以獲得最大化的內(nèi)銷(xiāo)售利潤(rùn)；而防爆電器廠家通過(guò)開(kāi)發(fā)適合區(qū)域的產(chǎn)品品類(lèi)，下達(dá)高于一般市場(chǎng)的銷(xiāo)售指標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)“規(guī)?！毙б?，提高獲取產(chǎn)品利潤(rùn)的穩(wěn)定性，以及單品贏利能力，從而實(shí)現(xiàn)廠商的最大化贏利。
　1．做好區(qū)域的步驟
　　如何才能在區(qū)域中稱(chēng)“王”呢?需要經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟。
　　(1)經(jīng)銷(xiāo)商要先把自己的“一畝三分地”做好
　　只有做好了自己的市場(chǎng)，才有條件向防爆電器廠家爭(zhēng)取更廣闊的區(qū)域與市場(chǎng)。在做好自己市場(chǎng)的同時(shí)，可以從一個(gè)側(cè)面提升運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的能力，為運(yùn)作更大的區(qū)域打下基礎(chǔ)。
　　(2)合理制定區(qū)域目標(biāo)，不斷地加壓驅(qū)動(dòng)，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷提升
　　成就‘‘區(qū)域王”，是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種更高的要求，通過(guò)制定更高 l的目標(biāo)要求，對(duì)區(qū)域目標(biāo)不斷地予以提升修正，從而激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商潛 I能，更好地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
　　(3)不斷地激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商成為“區(qū)域王”
　　區(qū)域王”的出現(xiàn)，不僅可以增強(qiáng)其贏利能力，讓其在所屬“領(lǐng)地”精耕細(xì)作，而且，對(duì)于防爆電器廠家來(lái)講，可以通過(guò)不斷地進(jìn)行區(qū)域授權(quán)，來(lái)獲取穩(wěn)定、持久的利潤(rùn)，讓雙方各取所需。
　2．經(jīng)銷(xiāo)商必須滿(mǎn)足的條件
　　要想成為“區(qū)域王”，經(jīng)銷(xiāo)商需要滿(mǎn)足以下幾個(gè)條件。
　　(1)具有成為“諸侯”的條件
　　要想做“區(qū)域王”，經(jīng)銷(xiāo)商要具備充足的配送車(chē)輛、合適數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)人員；廠方要有針對(duì)“區(qū)域王”的得當(dāng)?shù)墓芸卮胧┑取?br /> 　　(2)防爆電器廠家的產(chǎn)品具有一定的“分割性”
　　 防爆電器廠家一般都研發(fā)力強(qiáng)大，能夠合理開(kāi)發(fā)出不同層次、不同規(guī)格、不同品類(lèi)的符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，它可以是多品牌運(yùn)作，也可以是多品類(lèi)運(yùn)作，甚至可以分渠道、分品類(lèi)運(yùn)作，通過(guò)品牌、品類(lèi)差異，實(shí)現(xiàn)區(qū)域聯(lián)銷(xiāo)，但要避免出現(xiàn)大規(guī)模竄貨、倒貨等現(xiàn)象。
　　(3)廠商雙方要有長(zhǎng)久操作市場(chǎng)的戰(zhàn)略眼光
　　成就“區(qū)域王”，可以“助跑”防爆電器廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，但雙方必須要有一種合作默契，要有一種長(zhǎng)期合作、持續(xù)對(duì)市場(chǎng)投入的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，因此，廠商雙方必須在互惠互利的前提下，“授權(quán)受控”，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施有效管理。